Обращение к читателям

Рынок и план представляют собой взаимодополняющие, а не взаимоисключающие компоненты хозяйственного механизма. Современный рынок и рыночные отношения не могут находиться вне сферы какого-либо управления. Непонимание этой аксиомы обернулось для многих российских предприятий банкротством. Это произошло потому, что механизм управления (независимо от объекта) складывается из следующих элементов: планирование, организация выполнения плана, контроль и оперативное регулирование выполнения плана. В современных условиях организовать производство и реализацию продукции другим способом невозможно.

Продавцы и покупатели в качестве субъектов рынка могут согласовать свои интересы и работу только с помощью долгосрочных и текущих планов. Согласование интересов обладателей бизнес-идей и инвесторов осуществляется в бизнес-плане по реализации совместного проекта.

План и рынок (обращение товарной массы) объединены в общую систему производства и потребления продукта. Разрушение одной из составляющих этой системы приводит к разрушению всей системы

Должность: специалист по продажам.

Должностные обязанности: формирование базы перспективных клиентов*, создание бизнес-возможностей, заключение сделок.* В оригинале — Generate Leads. В книге этот термин употребляется
в следующих значениях.

1. Формирование базы перспективных клиентов — первичный поиск потенциальных клиентов (Prospecting); проведение с потенциальными клиентами работы, направленной на выделение из их числа перспективных клиентов (Qualifying); определение потребностей клиентов (Needs Analysis), выявление решений, подходящих дня этих перспективных клиентов (Solutions); презентация данных решений (Presentation); этап предъявления доказательств (Proof Stage). То есть рассматриваются все этапы продажи, предшествующие превращению перспективных клиентов в действительных и последующему заключению сделки.

2. Создание бизнес-возможностей. Под бизнес-возможностью следует понимать одну конечную ближайшую цель продажи в рамках организации — перспективного или действительного клиента. Обычно специалисты по продажам называют это заказом, сделкой или операцией. Например, стратегическая цель в отношении компании АБВ. Ответственные лица компании АБВ считают вашу компанию надежным партнером, удовлетворены сложившимися отношениями и вашими решениями, готовы к дальнейшей работе с вами. В дополнение к этому у вас могут существовать следующие бизнес-возможности в отношении организации АБВ: 1) заключение сделки на поставку соответствующего спецификации заказчика вашего оборудования на объект 65Б организации АБВ на сумму 150 тыс. долларов США в срокдо 15 августа 2006 года; 2) организовать поставку вашего оборудования по объекту 45А организации АБВ на
сумму ориентировочно 400 тыс. долларов США до конца 2007 года.

Таким образом, при работе с одним перспективным клиентом у вас может быть более одной бизнес-возможности, которые следует рассматриватьв отдельности. — Здесьидалеепримеч. науч. ред.

Цели, содержание и методыфинансового анализа

1.1. Финансовый анализ как база принятия управленческих решений

Финансовый анализ является существенным элементом финансового менеджмента и аудита. Практически все пользователи финансовых отчетов предприятий применяют методы финансового анализа для принятия решений.

Собственники анализируют финансовые отчеты с целью повышения доходности капитала, обеспечения стабильности положения фирмы. Кредиторы и инвесторы анализируют финансовые отчеты, чтобы минимизировать свои риски по займам и вкладам. Качество принимаемых решений в значительной степени зависит от качества их аналитического обоснования.

Введение нового Плана счетов бухгалтерского учета, приведение форм бухгалтерского учета и отчетности к большему соответствию требованиям международных стандартов вызывают необходимость-использования^ новой методики финансового анализа, соответствующей условиям рыночной экономики, Такая методика нужна для обоснованного выбора делового партнера, определения степени финансовой устойчивости предприятия, оценки деловой активности и эффективности предпринимательской деятельности. Основным (а в ряде случаев и единственным) источником информации о финансовой деятельности делового партнера служит бухгалтерская отчетность, которая стала публич-
ной. Отчетность предприятия в условиях рыночной экономики базируется на обобщении данных финансового учета и является информационным звеном, связывающим предприятие с обществом и деловыми партнерами —ользователями информации о его деятельности.

В 1998 г. я написал «Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке». Там я рассказал примерно о десятой части всех его идей и наработок тем, кто занимается продажами. Книга им понравилась. Но Джон Паттерсон был не просто гениальным продавцом — он был гением БИЗНЕСА.

И тогда книгу об успешных продажах я переработал с учетом этого контекста. Ее можно было бы назвать «Принципами Патерсона—Гитомера», но выбор пал на другой вариант: «Звон монет! Принципы привлечения денег и личного успеха*. Каждый из принципов играет свою важную роль
в бизнесе. Каждый — словно инструмент в оркестре. Ими можно пользоваться в одиночку, но вместе они «звучат» намного лучше.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Как вы сами убедитесь, высказанные в этой книге рекомендации применимы ко всем видам производства и торговли. В них речь идет не о какой-то одной разновидности бизнеса, а о том, что есть общего во всех коммерческих предприятиях.

Нет такого бизнеса, который бы состоял только из уникальных, неповторимых, специфических особенностей. Как правило, бизнес на 80% состоит из самого обыденного и привычного. Но совсем немного деловых людей отдают себе в этом отчет. А так как я вот уже более полувека погружен в мир бизнеса и исследовал более трехсот его различных видов, то оказался в положении, позволившем мне открыть общие элементы для всего бизнеса.

Как я установил, обычно человек достаточно хорошо знает специальную сторону своего бизнеса, но редко настолько же хорошо в курсе его общей части. Большинство банкротств вызваны недостатком не социального, а именно общего знания — о менеджменте, сбыте, организации дела, финансах.

Поэтому мне показалось целесообразным подготовить книгу, имеющую дело с общими для всех видов бизнеса вещами, книгу, которую люди держали бы у себя на рабочем столе в офисе рядом со знаменитым универсальным ежегодным справочником Уайтэйкера и железнодорожным расписанием. Книгу для повседневного пользования, способную оказать помощь в принятии решений, в организации правильного ведения бизнеса.

Я обнаружил, что существует по крайней мере Двенадцать Правил, или Принципов, которые следовало бы знать каждому деловому человеку. Они сформулированы в этой книге. Их можно было бы назвать Двенадцатью Условиями Успеха, поскольку никакое игнорирующее их дело не может быть процветающим. Поэтому я считаю, что эта книга стоит тех денег, за которые она будет куплена.

Герберт Н. Кэссон

ОТ НАУЧНОГОРЕДАКТОРА ПЕРЕВОДА

Книга Кристофера Доугерти «Введение в эконометрику» стала сейчас одним из наиболее популярных (если не самым популярным) вводным учебником эконометрики для широкого круга студентов-экономистов. Популярность этой книги связанатакже с получившим известность, тщательно проработанным, очень тонко и современно построенным курсом, который автор читает в Лондонской школе экономики (LSE). Этот курс слушают в течение года все студенты-экономисты LSE, он включен также и в программу знаменитой трехнедельной Летней школы. Курс К. Доугерти — один из тех в этой школе, где, несмотря на довольно высокую стоимость обучения, велик конкурс со стороны студентов, преподавателей, молодых исследователей, банковских работников из стран всего мира.

В современных программах подготовки экономистов курс эконометрики уверенно занял одно из ключевых мест. Не зная достаточно хорошо этого предмета, не владея его инструментарием, невозможно ни проверить представляемые в учебниках, книгах и статьях эмпирические зависимости, ни получить новые такие зависимости, а значит — и выдвинуть новые теории. Без эконометрических методов нельзя построить сколь-нибудь надежного прогноза, а значит — под вопросом и успех в банковском деле, финансах, бизнесе. Поэтому курс эконометрики входит в «ядро» учебных программ современного экономического вуза наряду с такими предметами, как микроэкономика, макроэкономика, финансовый анализ. Он, кроме того, должен быть тесно связан с перечисленными курсами, давая не абстрактно-формальные, а прикладные знания.

К сожалению, в России современный прикладной курс эконометрики пока еще не стал обязательным элементом программы в каждом экономическом вузе. Этот предмет изучается в основном студентами, специализирующимися в применении мате матических и статистических методов в экономике, изучается достаточно глубоко, но формально, нередко в отрыве от современных экономических теорий и их приложений. Для преподавания прикладного курса эконометрики студентам массовых экономических специальностей обычно не хватает ни квалифицированных педагогов, ни учебников, ни места в учебных программах. В то же время отечественные ученые внесли весьма значительный вклад в развитие эконометрических методов, особенно на начальном этапе. Такие имена, как А. А. Марков, А М. Ляпунов, П. Л. Чебышев, Е. Е. Слуцкий, обязательно много раз упоминаются в любом курсе прикладной статистики и эконометрики. Правда, в течение ряда десятилетий развитие этих направлений не поощрялось, поскольку эконометрические методы способны были