Должность: специалист по продажам.

Должностные обязанности: формирование базы перспективных клиентов*, создание бизнес-возможностей, заключение сделок.* В оригинале — Generate Leads. В книге этот термин употребляется
в следующих значениях.

1. Формирование базы перспективных клиентов — первичный поиск потенциальных клиентов (Prospecting); проведение с потенциальными клиентами работы, направленной на выделение из их числа перспективных клиентов (Qualifying); определение потребностей клиентов (Needs Analysis), выявление решений, подходящих дня этих перспективных клиентов (Solutions); презентация данных решений (Presentation); этап предъявления доказательств (Proof Stage). То есть рассматриваются все этапы продажи, предшествующие превращению перспективных клиентов в действительных и последующему заключению сделки.

2. Создание бизнес-возможностей. Под бизнес-возможностью следует понимать одну конечную ближайшую цель продажи в рамках организации — перспективного или действительного клиента. Обычно специалисты по продажам называют это заказом, сделкой или операцией. Например, стратегическая цель в отношении компании АБВ. Ответственные лица компании АБВ считают вашу компанию надежным партнером, удовлетворены сложившимися отношениями и вашими решениями, готовы к дальнейшей работе с вами. В дополнение к этому у вас могут существовать следующие бизнес-возможности в отношении организации АБВ: 1) заключение сделки на поставку соответствующего спецификации заказчика вашего оборудования на объект 65Б организации АБВ на сумму 150 тыс. долларов США в срокдо 15 августа 2006 года; 2) организовать поставку вашего оборудования по объекту 45А организации АБВ на
сумму ориентировочно 400 тыс. долларов США до конца 2007 года.

Таким образом, при работе с одним перспективным клиентом у вас может быть более одной бизнес-возможности, которые следует рассматриватьв отдельности. — Здесьидалеепримеч. науч. ред.

Как выполють эти обязанности: на ваше усмотрение, мой
друг-

Довольно точное описание того, с какими установками большинство специалистов по продажам впервые вступает на рынок.
Они понимают суть должности и свои обязанности, но никто никогда по-настоящему не объясняет им, как именно и каким образом надо их выполнять. В этой книге вы найдете ценные советы
и подсказки, которые станут вашими ключами куспеху. Конечно,
первый шаг для любого специалиста по продажам — формирование базы перспективных клиентов, то есть тех потенциальных¹
клиентов, которые благодаря вашим усилиям со временем станут
реальными покупателями. Но до того как перспективные клиенты начнут приносить доход, их надо найти и «вырастить». Вы
должны знать, сколько таких клиентов вам нужно, где их найти,
кто поможет на них выйти, какие действия сработают на вашем
участке рынка, с кем необходимо связаться для получения ответа, как добиться ответа от тех, кто его не дает, что делать дальше
с теми, кто отозвался, как «подстегнуть» себя в работе, что докладывать вашему руководителю, как обеспечивать постоянный
приток перспективных клиентов.

В этой книге я шаг за шагом описываю процесс формирования
базы перспективных клиентов именно в том количестве, которое
требуется для достижения вашей личной цели. Рассказывается и
о видахдеятельности, которые вам, возможно, придется освоить,

1  Необходимо определить разницу между потенциальными и перспективными клиентами. Потенциальный клиент — это тот, кто в принципе мог бы стать вашим покупателем. Скорее всего, он просто соответствует каким-то заданным вами критериям. Например, если вы торгуете
автомобилями, то любой человек, у которого достаточно денег, — ваш
потенциальный клиент. Перспективный клиент отличатся от него тем,
что он действительно может стать вашим покупателем. То есть в нашем примере с автомобилями это человек, у которого есть не только
деньги, но и желание в скором времени сменить свой автомобиль на
новый.